Una agencia es un regalo; no la contamines

3 caminos para hacerte diferente

Marcial Bellido. Grupo IPE. Octubre 2016

Pocos negocios son tan ventajosos como el de montar una agencia. Cuando todo el mundo  ganaba dinero daba igual. Con lo suyo también se ganaba.

Hoy en día, en cambio, con lo de lo demás apenas se gana  dinero y estos, los inmobiliarios,  siguen haciendo de las suyas. ¿Por qué ocurre esto?

Fundamentalmente por tres motivos:

• Cualquiera puede poner una agencia.
• Si no tengo una marca me la prestan a un “módico” precio.
• Se gana tanto por operación (5% de mucho) que raro es que no salgan las cuentas.

Resulta paradójico que un arquitecto, que se ha pasado unos años y ha tenido que realizar  un proyecto para obtener el título, gane por una vivienda  menos que lo que el intermediario cobra, dándose solo de alta en licencia fiscal. Sí, increíble pero cierto.

Llegados a este punto y mal se lo pintan a los intermediarios, están los que siguen aferrados a un concepto, afortunadamente pocos, que con su carrera y sobre todo con muchas ganas, solo piensan en  ganarse la vida antes que en ganar dinero.

Una oficina inmobiliaria es la suma de muchas cosas y de tres fundamentalmente para ser rentable:

• Debe ser un negocio llevado con mucha pasión, con optimismo, sabiendo, como siempre, que el trabajo es duro y, por supuesto, hacerlo con el conocimiento necesario para ser el mejor, saber en todo momento dónde estoy y hacia dónde me dirijo.
• Dirigido a un público y solo a uno.
• Con el equipo, los conocimientos, los medios y las capacidades necesarias para ser los mejores, parea ser  en definitiva ÚNICOS.

Analicemos uno a uno esos contenidos:

1.- Debemos amar y ser profesionales de lo que hacemos (MENTE)

Con mucha frecuencia se monta una Agencia Inmobiliaria por lo que deja y muy pocos son los que la montan, además, porque  quieren.

Parece esta una verdad perogrullesca. Pero quien  va  a quererla, se preguntan muchos.  Hace poco escuché la última “declaración de amor” a las Inmobiliarias;”Voy a montarla pero mandaré  a alguien para que la lleve”. Mal comienzo  si esa es la consiga. Al menos este de conocimiento estaba harto, pero lo que es de pasión, de optimismo y de ganas de trabajar duro…

Una Agencia es un lugar de mucho curro, de mucho saber, de muchas ganas, de mucha pasión. También de ganar mucho. Pero es que además hoy es un lugar muy diferente, donde todos caben pero pocos profesionales quieren verlo. Por tanto hemos de estar preparados para lo que veamos y ser capaces de hacerlo. De lo contrario, permanezcamos a la espera…

Vendrán momentos  difíciles, por eso hay que ser  optimista. Momentos de bajón y por ellos habrá que tener pasión, momentos  duros y hay que estar al pie del cañón, momentos de sabiduría y habrá  que saber como el que más.

2.- Debemos perder la ambición y el miedo y disfrutar (CONSECUENCIA)

Efectivamente el equipo de una oficina ha de saber de marketing, incluso de estrategia.

La razón que hace que una oficina funcione es la segmentación. Cómo se puede pensar que un equipo (de dos) puede administrar a los Seniors y a los Juniors, a los nacionales y a la vez a los extranjeros, a distintos perfiles adquisitivos, a todos… Cómo se puede pensar que (dos) personas lo hagan y puedan con todo y sin embargo, no hacerlo, suena poco menos que a sacrilegio.

Aprendí muchas cosas con mi barbero. Él, en esto, era tajante.  Nunca había pasado  por una Facultad o un Escuela de Negocios, le era indiferente:”Estando a cincuenta metros de la Audiencia Provincial, decía, no era extraño que cada mañana apareciera alguien aprovechando un receso, viendo algún sillón vacío. A  todos le   contesto lo mismo;  estará, lleno en unos minutos.  O sabía que  lo estaría, pero no los quería a esos clientes. Quiero a los míos y que se encuentren un sillón, si  llegan… Pura segmentación y  además de la buena.

Antonio, mi peluquero, tiene resuelta su economía, se va Bogotá y a Quito cuando toca, pero solo eso.  Pero es que esa que es su FELICIDAD. Como a Raynair, le ha costado algunos años llegar ahí. A que se hable de ellos. Siempre fiel  a los demás y sobre todo a uno mismo y a sus capacidades. Con esto se consigue dinero…

Segmentemos sin miedo, dejemos “sillones vacios” si hace falta, seamos los mejores, los ÚNICOS  para un  determinado colectivo y a por ellos. Los resultados son infalibles y los veréis. Sin miedos.

3.- Debemos estar preparados (PREPARACIÓN)

La última condición para montar una oficina inmobiliaria es saber cómo se hace  negocio, nosotros y  por supuesto nuestro cliente.

Es una consecuencia de lo anterior y marca  necesariamente también saber a dónde vamos y para quién. La sabiduría no es un abstracto que se tiene o no se tiene. Antonio no sabía de casi nada, salvo de peluquería de caballeros…Empezó de aprendiz  (nadie nace sabiendo) y escaló  para llegar a ser responsable (líder) de su establecimiento.

Nosotros afortunadamente, al menos en MAR Real Estate, sabemos de las tres cosas y ello nos obliga a ser tremendamente rigurosos con quienes son los “elegidos”. Da igual su origen, igual da su afición.  Cada uno tiene un punto de Felicidad, pero todos tienen una mente dispuesta, un corazón preparado para dejar “libre un sillón”  y la preparación necesaria para conseguirlo.

Ayer mismo veía las cuentas de resultados y la tesorería de una nueva oficina en Madrid: tasas del retorno de la inversión del 400 o del 500%,  cuando los bancos lo mas que llegan es al 1%, recuperación de la inversión en menos de 12 meses (en algún caso en 6 meses) beneficios que hacen multiplicar unos magníficos sueldos…

Sin duda preparación que nos acerca a quien nos necesita y no es que ahora los clientes finalistas no lo hagan, es que son tantos los que se los disputan, quizá porque no saben…