¿Tercer grado al cliente inmobiliario o escucharlo?
Marcial Bellido. Grupo IPE. Diciembre 2016
El tercer grado es un eufemismo de «infligir dolor, físico o mental, para extraer confesiones o declaraciones».
Se suponía que nos interesaba saber lo que pasa por la mente del cliente inmobiliario, sus gustos, aficiones, motivaciones… Lo que acabamos de leer es infligir dolor, eso sí, para obtener de él toda la información que nos haga posible todo el seguimiento necesario, y con ello cumplir muy bien con lo que dice la “cuenta de resultados”.
Posiblemente mandamos muy rápido a la gente joven a la caza y captura del cliente inmobiliario y eso es malo. Fundamentalmente porque los mandamos con el simple uso del curso acelerado. Eso se ve y se nota.
Volvemos, aunque sea un segundo, a hablar de los males de este negocio: una vivienda puede valer, según qué ciudad y zona, una media de 200.000€ y al 5% al mes… eso es mucho dinero, muchísimo, lo que permite a unos mandarlos a las “galeras” en dos días, y a otros creérselo y montar también en dos días su propia oficina (disquete incluido), y así estamos…
Hay dos clases de clientes fundamentales:
Los clientes de segunda mano: los que ofrecen o buscan una vivienda.
Los clientes de primera mano: los promotores inmobiliarios o los que buscan una vivienda nueva.
Y aquí está la clave: ¿somos intermediarios?
Posiblemente esa pregunta deberíamos hacérnosla en un momento como éste. Intermediario significa estar con las dos partes. ¿Eso es posible? Pensemos detenidamente.
Hasta ahora sin duda, además de posible, eso es lo que hemos hecho. El mercado nos lo admitía.
¿Qué ha pasado?
Pues que la intermediación inmobiliaria ha quedado sólo para la segunda mano y eso sí, en casi todas las agencias inmobiliarias.
Por eso el Clúster Inmobiliario MAR Real Estate ha trazado una clara diagonal y se ha alejado de la corriente que a casi todos les salpica.
Ha pretendido, desde la libertad de gestión de cada uno, permitir y enseñar cómo se está con un cliente de segunda mano y con un cliente de nueva promoción, con un propietario o con un promotor, pero siempre en una posición, ésta es la gran diferencia.
Que intermedien otros:
Evidentemente, el hecho de no intermediar tiene consecuencias directas en la forma de estar y de atender al cliente inmobiliario.
Se es de uno, de oferta o de demanda, y si me lo permitís, os diría del que llegue el primero, o bien ofreciendo su producto a la venta o bien pidiendo el producto que está buscando. Pero nunca, nunca intermediando.
Haciendo piña con el cliente (el de oferta o el de demanda):
- Entendemos mejor su necesidad.
- Confía en nosotros y se pone en nuestras manos.
- Si hacemos la operación, cobramos.
La regla 80 – 20 y el cliente inmobiliario:
Una de las cosas que nos pretenden enseñar, decía, es la de cumplimentar adecuadamente el formulario, eso que hoy tiene forma de programa (como de programa tiene forma el otro gran timo de las inmobiliarias como lo son las MLS, ya hablaremos próximamente de ellas).
Para hacerlo adecuadamente, es decir poner nombre, apellidos, teléfonos, direcciones de correo, etc., nos piden que hablemos mucho y hasta nos enseñan a hacerlo. Y claro, de ahí viene el Tercer Grado.
Si cambiamos la fórmula y transformamos ese 80 – 20 por un 20 – 80 (hablamos nosotros el 20% del tiempo y el cliente el 80% restante) habremos triunfado. Logremos que sea el cliente quien hable la mayor parte del tiempo, que nos diga hasta lo más oculto de sus necesidades.
Recordaré siempre la anécdota de aquel comercial que en sus primeros balbuceos se tiró dos meses visitando la ciudad para ofrecerle al cliente lo que cada mañana se veía en las reuniones matinales. Al final compró en otra inmobiliaria y para no ponerlo en la calle, la condición fue averiguar cómo lo habían engañado.
A los pocos días vino y me dijo que aquel cliente tenía a alguien impedido que le obligaba a vivir siempre en un bajo. Él no lo supo hasta entonces.
Una inmobiliaria es un lugar que debe ser muy importante, pues importante es en ella lo que se trata. Tanto que merece ser tratada por profesionales. MAR Real Estate sólo admite a ellos en sus filas. También algún día hablaremos de ellos.
Un gran comercial que empezó a entender la fórmula 20 – 80 y la aplicó.