La demanda como epicentro

Tanto mi socio Alberto, como yo, llegamos al negocio inmobiliario desde la Arquitectura.

Nos animamos a formar parte de MAR Real Estate porque nos encantó la idea que sobre el negocio inmobiliario proponía y porque pensamos que la Arquitectura y la actividad inmobiliaria son campos que, por presentar puntos de encuentro cercanos, pueden nutrirse el uno del otro.

No obstante, tras unos meses ya de camino y muchas conversaciones, hay una reflexión que nos asalta diariamente y que nos gustaría compartir. Tiene que ver con la demanda inmobiliaria entendida en su significado más general y simple y con la manera en que entendemos se aborda en esta nueva actividad.

Un objetivo claro: Satisfacer las necesidades de nuestro cliente 

Tras 25 años de experiencia en el diseño arquitectónico, podemos afirmar tajantemente que nuestra labor, independientemente del tipo de cliente para el hayamos trabajado, siempre ha tenido un objetivo claro: satisfacer las necesidades funcionales y estéticas del cliente en la mejor relación calidad-precio posible.

Satisfacer la demanda supone generosidad en tu tiempo, saber escuchar, comprender las necesidades de quien va depositar en ti probablemente la mayor inversión de su vida, aportar soluciones y discutirlas de nuevo para conseguir un resultado con el que el cliente se identifique y quede plenamente satisfecho. Podría decirse que la oferta, nosotros, esta siempre al servicio del cliente, de la demanda.

Nuestra sorpresa ha sido comprobar que el sistema de negocio inmobiliario es completamente opuesto, y lo hemos podido comprobar no solo en nuestra oficina sino con todos los colaboradores y amigos con quien mantenemos contacto habitual.

Todo el éxito de cualquier agencia parece girar en torno a la oferta, a la calidad (algunos opinan que también a la cantidad) de una cartera de inmuebles que se ofrecen a través de una serie de canales comerciales cada vez más sofisticados. En cambio, y pese a todo este alarde tecnológico, nadie sabe exactamente quién puede demandarlos ni a quien debe uno dirigirse para ofrecerlos; tan sólo esperamos que nuestro sistema de comercialización sea lo suficientemente bueno como para que alguien lo considere más atractivo que otros que ofrecen probablemente el mismo inmueble y que, tras una primera comprobación en tu web o en un portal (el 95% de las operaciones se cierran esta vía), se ponga en contacto contigo.

El futuro éxito de una agencia tipo tiende, en consecuencia, a depositarse, sobre todo, en la calidad o cantidad de la cartera inmobiliaria y en el empuje de su equipo comercial. Todo gira en torno a una actividad: la captación. La competencia feroz por captar cualquier cosa a cualquier precio está conduciendo de nuevo a la degradación progresiva del retail (probablemente también ocurrirá con la obra nueva cuando ésta despegue) y a la pérdida de confianza y de imagen que el negocio inmobiliario tanto necesita recuperar.

Por otra parte, intuimos que el retail no es una fuente de la que manan eternamente inmuebles, opinamos que el retail se va degradando de manera natural y progresiva, y los productos que en él se ofrecen tienden a ser, salvo productos muy concretos, de calidad e interés cada vez menor.

El cliente y sus necesidades como objetivo principal

En cambio, y viene aquí nuestra reflexión, nadie aborda el tema de la demanda como lo abordamos desde MAR Real Estate; entendiéndola como un cliente que necesita ser escuchado y asesorado convenientemente, como un futuro amigo que han depositado en tu profesionalidad la elección de su forma de vivir futura. Y cuando me refiero a cliente no me ciño a quien busca exclusivamente un piso o un chalet, me abro al asesoramiento a promotores, futuros cooperativistas, propietarios de suelo, negocios, auto promotores, industriales, Administración Pública, etc. A personas o entidades que buscan solución a sus necesidades y que no tienen por qué ceñirse exclusivamente a aceptar un producto determinado, a un “es lo que tenemos”.

Aparte de “lo que tenemos” debemos ofrecer el activo más valioso de nuestro negocio, que somos nosotros, nuestros conocimientos, nuestra experiencia y nuestra imaginación para proponer soluciones que pongan en juego a la cantidad de agentes necesaria para obtener el mejor índice de satisfacción posible.

Un sistema orientado a la demanda que está evocado al fracaso

Algunas plataformas emergentes están abordando el tema de la demanda, y creo que de manera errónea, porque lo hacen exclusivamente desde la mera aplicación informática, sin un previo análisis personal de quien demanda, de qué demanda exactamente, por qué lo demanda, dónde lo demanda o cuál es su capacidad real de inversión. Un análisis previo que debe ser realizado por un profesional que conozca tanto las necesidades y coyuntura del demandante como las características del mercado al que se dirige; sólo así podrá informar al demandante sobre cuál es exactamente su posición y poder así evitar futuras frustraciones derivadas de una expectativas irreales o inalcanzables.

La siguiente demanda, publicada en una plataforma recientemente creada que funciona mediante un sistema de clics o créditos nos va a dar una idea de lo que quiero decir:

• Precio: 55.000 €
• Tipo de gestión: Compra
• Localidad: Móstoles
• Zona preferida: Centro
• Tipo de inmueble: Piso
• Dormitorios: 3
• Superficie del inmueble: 0 m2
• Baños: 1

La proliferación en la plataforma de este tipo de demandas, sin análisis ni asesoramiento previo, llevará a su fracaso por lo siguiente:

– En primer lugar dejará insatisfecho al demandante porque, muy probablemente, no encontrará lo que busca; y si lo encuentra en ese precio, es muy probable que no responda a lo que se imagina o que tenga problemas latentes de difícil solución.

– En segundo lugar, porque a quien va dirigida la plataforma, a las oficinas inmobiliarias, termina por aburrir este tipo de demandas sin sentido, amén de suponer una repetida pérdida de tiempo que termina con la inevitable pérdida de confianza y el abandono de dicha plataforma.

Estamos convencidos, sobre todo desde nuestra experiencia en la arquitectura, de que una demanda plenamente satisfecha será en el futuro un cliente fiel, que no es sino el mejor activo que cualquier agencia inmobiliaria pudiese desear.

Juan Cruz López
Asesor Inmobiliario
Arquitecto
MAR Real Estate. Madrid Alcalá de Henares